规避采购政府,如何合法地与政府以外的客户合作?

问：什么是“规避采购政府”？

答：首先需要明确的是，“规避”并非指企业采取非法手段逃避政府采购法规。相反，它是指企业基于自身发展战略和市场定位，选取将资源和精力集中于政府以外的客户群体，例如企业客户、个人消费者等。

问：为什么企业要“规避采购政府”？

答：企业选取“规避采购政府”的原因有很多，主要包括以下几个方面：

政府采购流程复杂且周期长： 政府采购流程通常涉及多部门审批、公开招标等环节，耗时较长，对企业资金周转和项目进度造成压力。

利润空间相对较低： 政府采购注重价格竞争，企业为了中标往往需要压缩利润空间，长期来看不利于企业发展。

回款周期较长： 政府项目回款周期通常较长，企业需要承担一定的资金压力和风险。

企业发展战略调整： 企业可能会根据自身发展阶段和市场环境调整发展战略，将重点转向更具市场潜力或利润空间的客户群体。

产品或服务不符合政府采购要求： 部分企业的产品或服务可能不符合政府采购的特定要求，例如技术标准、资质认证等，因此无法参与政府采购项目。

问：企业如何“规避采购政府”？

答：企业可以通过以下策略和方法，有效地拓展政府以外的客户群体：

1. 明确目标客户群体：

企业客户： 根据行业、规模、需求等因素，细分目标企业客户，例如大型企业、中小企业、创业公司等。

个人消费者： 根据年龄、收入、消费习惯等因素，细分目标个人消费者，例如年轻群体、高净值人群、家庭用户等。

2. 制定差异化竞争策略：

产品差异化： 针对不同客户群体的需求，开发具有差异化功能、性能、设计的产品或服务，突出自身优势。

价格差异化： 根据产品或服务的价值定位，制定合理的定价策略，例如高端定位、性价比策略等。

服务差异化： 提供优质的售前、售中、售后服务，提升客户满意度和忠诚度。

3. 选取合适的营销渠道：

线上渠道： 利用互联网平台，例如企业官方网站、电商平台、社交媒体等，进行产品推广、品牌宣传、客户服务等。

线下渠道： 参加行业展会、举办产品发布会、建立线下体验店等，与客户进行面对面交流，提升品牌知名度和影响力。

合作伙伴： 与行业协会、商会、代理商等建立合作关系，拓展销售渠道，获取更多客户资源。

4. 提升品牌知名度和美誉度：

品牌建设： 塑造良好的品牌形象，传递企业价值观，提升品牌认知度和美誉度。

内容营销： 通过优质的内容，例如行业资讯、产品测评、案例分享等，吸引目标客户，提升品牌影响力。

口碑营销： 鼓励客户分享使用体验，积极回应客户反馈，提升品牌口碑和用户粘性。

实例：

1. 某软件公司原本主要面向政府部门提供信息化解决方案，但随着市场竞争加剧，利润空间不断压缩。该公司决定转型面向中小企业提供SaaS服务，通过线上营销和渠道合作，成功开拓了新的市场，实现了业绩增长。

2. 某服装企业原本以批发为主，主要面向服装批发市场供货。为了提升利润空间和品牌价值，该公司决定开拓线上零售渠道，通过电商平台和社交媒体进行品牌推广，并建立线下体验店，为消费者提供更加个性化的服务，成功转型为一家线上线下融合发展的服装品牌。

“规避采购政府”并非逃避责任，而是企业根据自身发展战略和市场环境做出的理性选取。通过明确目标客户、制定差异化竞争策略、选取合适的营销渠道、提升品牌知名度和美誉度，企业可以有效地拓展政府以外的客户群体，实现可持续发展。