招投标商务谈判案例

1. 招投标商务谈判中常见的策略和技巧有哪些？

合作式谈判：双方寻求共同利益，达成共赢局面。

对抗式谈判：一方试图较大化自身利益，以牺牲对方为代价。

妥协式谈判：双方相互让步，达成折中方案。

双赢谈判：双方通过创造性思维，找到满足双方需求的解决方案。

基于利益的谈判：关注双方利益，而非立场，寻求解决根本问题的方案。

2. 如何准备和制定有效的谈判战略？

了解自己的目标和底线：明确自己的期望和较低可接受条件。

研究对方：收集有关对方公司、谈判人员和目标的信息。

制定谈判议程：规划谈判流程，确定要讨论的重点问题。

建立谈判团队：组建一个具有互补技能和经验的团队。

制定授权范围：明确团队成员的谈判授权范围，避免超出权限。

3. 谈判过程中的沟通和影响力技巧有哪些？

积极倾听：认真倾听对方的观点，理解他们的需求和利益。

清晰而简洁的沟通：清晰地表达自己的立场，避免模棱两可的语言。

建立融洽关系：建立与对方谈判人员的融洽关系，营造合作氛围。

使用影响力技巧：利用逻辑、证据和情感诉求来影响对方。

创造性思维：探索新的解决方案，以满足双方的需求。

4. 如何应对谈判中出现的僵局和冲突？

暂停谈判：如果谈判陷入僵局，可以暂停讨论，给双方一些时间冷静下来。

寻找共同点：确定双方之间的共同利益，作为谈判的基础。

引入第三方：聘请调解人或顾问，协助解决冲突。

重新评估底线：在僵局的情况下，重新评估自己的底线，考虑是否进行妥协。

保持耐心和专业：谈判过程可能需要时间和努力，保持耐心和专业，避免情绪化反应。

案例：

一家建筑公司参与了一项招标，希望获得一项办公楼建设合同。谈判过程中，建筑公司和业主之间出现分歧，主要在以下方面：

合同价格：业主希望降低成本，而建筑公司希望维持利润。

施工时间表：业主希望尽快完工，而建筑公司需要更多时间来确保质量。

应对策略：

建筑公司采用以下策略来应对这些分歧：

制定合作式谈判战略：双方都希望达成共赢局面，避免对抗。

研究对方：建筑公司对业主进行了深入研究，了解他们的目标和优先事项。

建立融洽关系：建筑公司与业主建立了良好的关系，营造了合作的氛围。

基于利益的谈判：双方重点关注彼此的需求和利益，而非立场。

引入第三方：在僵局的情况下，建筑公司聘请了一名调解人，协助解决合同价格和施工时间表的分歧。

最终，通过耐心和创造性思维，建筑公司和业主达成了双方都能接受的解决方案。

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